不斷增長的收入速度（即您公司的成長速度）是我們遇到的大多數創辦人/執行長和首席收入長的願望。在本文中，我們討論了這些高階主管可用來優化收入速度的7 個關鍵指標，以及建立有效收入引擎的一些最佳實踐。
Zuora提供了一個 SaaS 平台來自動化訂閱訂單到收入操作
早在 2010 年就創造了「訂閱經濟」 一詞，用來描述我們所看到的從產品所有權到用戶權、現金應用程式資料庫 從支付費用到使用權的快速轉變。 訂閱經濟的核心理念是，客戶更樂意在需要的時候訂閱他們想要的結果，而不是購買有所有權負擔的產品。無論是產品（例如軟體）還是服務，訂閱經濟都將持續存在。即使您的業務不是訂閱式業務，但它幾乎肯定是您競爭的環境。
這對執行長和首席營收長具有根本性影響。現在，成功不僅意味著完成交易，優化公司營收速度的 還意味著與客戶建立長期合作關係。
“現在，成功不僅僅意味著完成交易，還意味著與客戶建立長期關係。”
例如，在商業軟體領域，SAAS 模型的損益平衡點通常最多為購買第一個月後的 15-18 個月。因此，能夠維持與客戶的關係與贏得銷售同樣重要。
4個成長泉
本質上，影響公司收入的方法只有四種。增加您擁有的潛在客戶數量，將更多潛在客戶轉化為客戶，增加客戶在您身上花費的金額，並延長客戶停留的時間。
進一步展開有七個關鍵的衡量領域
收入速度的 7 個指標
您產生的潛在客戶數量。就指標而言，KPI 應該是行銷產生並傳遞給銷售的優質線索的數量。
這些潛在客戶轉化為客戶的比率。 KPI 是完成銷售的合格線索，以百分比表示，即轉換率
已完成交易的平均銷售價格。
從銷售接受合格潛在客戶之日到結束之日的銷售週期長度。
前 4 個槓桿定義了您新的銷售速度。我發現這是一個簡單的計算器，您可能想用它來計算您的銷售速度。但這只是一部分，維持和發展現有客戶對於優化您的收入速度至關重要。你無法擺脫糟糕的保留率。
現有客戶續訂率。對於訂閱式業務，KPI 表示為每月留存收入 (MRR)
平均客戶生命週期。客戶平均保持客戶身分的月數。
平均客戶終身價值。月數乘以每月支出。 KPI 是客戶為該服務支付的發票總和。
有一個額外的第八個指標越來越受歡迎，它圍繞著客戶的支持。對數位行銷和無名演算法的憤世嫉俗空前高漲。相反，如果您能夠利用您快樂的忠實客戶在公共場合為您辯護，那麼它的前景就非常有價值。因此，透過 NPS 或 CSAT 調查來衡量客戶滿意度，並製定一個跟進滿意客戶的流程是一個好主意，而針對給定時間段內創建的品牌擁護者數量製定一個指標將是 KPI。
衡量和建立收入速度的最佳實踐技巧
就開始吧。它可能並不完美，數據可能是髒的，但從設定基線開始是每次更改的開始。你無法改變你不衡量的東西。
測量所有七個區域。測量常常在交易結束時停止。衡量和追蹤客戶旅程的所有 7 個點非常重要。
從理解和支持團隊而不是績效管理的目標開始。 「報告」常被用來作為推動績效和批評行為的大棒。相反，提出真正好奇的問題可以讓你學到很多關於為什麼會出現問題的知識。這很少是因為團隊本質上在他們所做的事情上「糟糕」。
如果你做一件事，目標是建立一個中央資料集、「一個事實來源」、一個集中式 CRM。從行銷電子郵件到銷售電話，意圖檢測聊天機器人可識別並標記客戶意圖 再到為支援發起滿意度調查回應而採取的入職課程的所有互動都應保存在針對該客戶記錄的同一個集中式 CRM 中。將這些數據集中在一處的力量是難以估量的。
透過建立一套互聯的行銷、銷售和服務工具來優化您的收入速度。但首先要分析最大的需求領域，並先填補這一空白，然後逐步將其添加到您的工具集中。小心不要咬得超過你能咀嚼的範圍。同樣，確保您投資的工具集可以隨著您添加更多元素和業務的成長而不斷增長。我們推薦HubSpot 的工具集。
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實施工具來建立您的收入引擎並不是一個一勞永逸的練習。規劃至少一年的最佳化、調整和微調，以確保您最大限度地提高投資報酬率。當您正在尋找合作夥伴來幫助您實施時，請確保他們願意留下來幫助您完成艱苦的優化工作。