B2B 潛在客戶開發可能具有挑戰性。它涉及訓練有素、昂貴的勞動力、更長的銷售週期和更高的票價。
因此，簡單地最大化潛在客戶數量，同時希望轉換其中一小部分的潛在客戶生成方法是沒有意義的，注定會失敗。 B2B 業務領域的失敗會帶來高昂的成本。
輸入您的超級英雄（不帶斗篷）——基於帳戶的行銷或 ABM。
在本《基於客戶的營銷101》中，了解它如何幫助您大幅提高潛在客戶開發工作的盈利能力，並為您提供質量更高的潛在客戶，他們準備好購買的速度比您所說的“B2B ”更快。
什麼是帳戶為基礎的行銷 (ABM)？
基於帳戶的行銷是一種高度針對性的 B2B 行銷方法，我們的目標是定位並轉換那些最有可能首先購買的客戶和帳戶。
您的銷售團隊始終對您的目標客戶有更好的了解。另一方面，行銷的任務是吸引和拉動更有可能成為此類客戶的潛在客戶。
一個簡單的定義： 以客戶為基礎的行銷是讓銷售和行銷共同努力定位和關閉最適合的客戶的過程，而不是各自為政。
為何採用帳戶為基礎的行銷模式？
B2B 業務的傳統潛在客戶開發方法存在的問題包括：
重視數量而非質量
未經優化的「噴霧和祈禱」方法不適合涉及多個決策者的複雜的長銷售週期設置
昂貴的銷售代表時間經常被浪費在低品質的勘探上
對話減少，轉化減少
ABM相關統計
我們來談談統計數據。
從銷售線索到機會（即從行銷合格銷售線索 (MQL) 到銷售合格銷售線索 (SQL)）的平均轉換率僅為 13%。 （隱含）
（每 100 個銷售線索中只有大約 13 個銷售代表認為「有價值」。）
對於擁有一致銷售和行銷團隊的公司來說，行銷收入增加了 208%。 （中心點）
97% 的行銷人員表示 ABM 比其他行銷策略具有更高的投資報酬率。 （奧特拉集團）
基於客戶的行銷解決了行銷和銷售團隊之間不一致的問題。
以帳戶為基礎的行銷的 10 個好處
由於個性化程度的提高，活動的有效性更高。
由於相關性更高，以帳戶為基礎的行銷 參與度更高。
使銷售與行銷保持一致，從而優化利用昂貴的銷售代表時間和行銷預算。
可衡量的投資報酬率。
提高 行銷投資報酬率。
增加可歸因的收入。
獲得更多轉換和 合格的潛在客戶。
簡化並縮短銷售週期，因為現在行銷可以產生更高品質的銷售線索，從而轉化更好的銷售。
提供高度個人化且一致的客戶體驗。
透過更好地管理現有客戶關係來擴展業務。
基於帳戶的行銷策略範例
以帳戶為基礎的行銷 (ABM) 會因不同的組織而有所不同。一些更突出的策略和想法如下：
活動
無論是線下或虛擬，活動一直是 B2B 領域經營的重要方式。 ABM 策略使活動非常有針對性，您可以渴望與優先聯絡人互動，而不是客製化或個人化的產品或服務體驗。
在這種情況下，典型的指標，例如註冊數量、總客流量，甚至潛在客戶總數，意義微乎其微。在這種情況下，我們的目標是不同的。我們力求透過交易來實現 ABM 帳戶的收入目標。
正確執行此操作的一些例子是使用託管現場供應商或供應商路演。您還可以考慮僅受邀參加的虛擬網路研討會、會議、研討會、社交活動、產品發布活動和頒獎之夜等。
當採用 ABM 方式時，克羅埃西亞電話號碼數據 關鍵的區別在於一切都將具有高度針對性、個人化，並與該客戶或行業細分市場保持相關性。
Google廣告
雖然人們普遍認為，用科技工具提高您的服務效率或更快 在某種程度上正確地認為，當您希望瞄準B2B 業務時，利瓦集團公司 LinkedIn 是最好的選擇，但Google 廣告管理（也稱為按點擊付費或PPC 廣告）也是開始進行ABM 活動的好方法。
但同樣，我們的目標是向特定公司或決策者提供個人化廣告。
漏斗頂部廣告可以傳播知名度並為您的網站帶來流量。一旦 B2B 商業訪客造訪您的網站，這可能是雙重獎勵！
其一，您可以在網站或登陸頁上放置一個像素，然後在多個平台上重新定位它們。
此外，使用先進的 ABM CRM 解決方案及其智能，您可以反向追蹤訪客的 IP 位址，並估計他們似乎是從哪家公司或企業存取您的。此外，他們正在搜尋的查詢、造訪的頁面、與您的內容的互動等。
標準 Google 廣告活動與作為 ABM 一部分運行的廣告活動之間的差異在於，您最終執行的關鍵字研究將更加針對公司。
例如，“我們的目標公司有人搜尋這個嗎？”反過來，這將來自於對 ICP、當前 Martech 堆疊和業務痛點的更深入了解。
電子郵件活動
使用電子郵件尋找工具，尋找重要聯絡人或決策者的商務電子郵件地址變得相對容易。如果處理得當，一封冷冰冰的電子郵件幾乎是一個完美的開始方式。
你的冷郵件應該有一個可靠的、以利益為導向的副本，並包括一系列自動的後續訊息。
一旦對話開始，這可能是一個絕佳的機會，可以將此電子郵件對話轉為免費試用或類似的諮詢電話。
電子郵件也是透過有價值的內容培養潛在客戶的好方法。如果您正在尋找一種經濟高效的解決方案來發送高轉換率的電子郵件，從而提供出色的業務投資回報率，請考慮在 Sender 上建立帳戶。
除了處理簡單和複雜的自動化序列之外，它還支援統一的儀表板，用於從單一介面發送電子郵件和簡訊。
此外， 永久免費方案 可讓您每月向清單中最多 2,500 個聯絡人發送最多 15,000 封電子郵件，對功能和工具沒有任何限制。
實施帳戶為基礎的行銷的最佳實踐
以帳戶為基礎的行銷不是提示和技巧或成長技巧。相反，所有以客戶為基礎的行銷措施都是廣泛變革框架的一部分，該框架以銷售和行銷均適用的原則為指導。
請參閱以下強調核心方法的步驟。
在整個組織範圍內進行 ABM 社交化
在規劃逆導滲透策略之前，必須消除任何內部反對和阻力。外展部門將受到這項變化的影響，並開始對話以解決他們的擔憂。
他們或許能夠看到實施 ABM 的更大前景和整體優勢。但他們不確定自己的具體角色或活動以及他們將獲得的具體利益。
例如，銷售人員可能想知道 ABM 如何幫助他們更快地完成交易。
這也是建立職責和團隊結構的好時機，讓每個人都知道誰該做什麼以及做了多少。
ICP建設的反思與研究
建立理想客戶檔案(ICP) 文檔，詳細說明您公司的產品和服務最適合哪種類型的業務客戶。
ICP 將記錄有關業務客戶的任何相關信息，例如企業結構（公司規模、收入、位置和行業）。和技術（行銷技術堆疊和任何已經在使用的競爭產品）。
定義您的高價值目標
使用您的 ICP 數據和市場研究將業務歸零。他們可能正在尋找您擁有的確切解決方案。對於行銷和銷售來說，坐在一起至關重要。用於 ICP 創建以及發現和定義高價值目標帳戶。
確定 Target 的關鍵聯絡人
據 KnowledgeTree 稱，B2B 採購委員會平均由大約 7 至 20 人組成。所以你的任務就在這裡結束了。儘管如此，您需要找到最適合展開對話的人。
研究您的目標客戶聯絡人經常使用的最佳行銷管道
在了解這些行銷管道（網路、電子郵件、社群媒體）後，請將您的內容和訊息與目標企業帳戶保持一致。
執行您的外展活動
無論是透過電子郵件發送冷訊息還是高度個人化的社群媒體，都可以快速執行。預先計劃好整個序列總是一個好主意。包括可能的反對意見和後續行動的列表，並儘可能使其自動化。
線索評分和移交
盡可能實施 潛在客戶評分，並讓行銷人員將所有超過門檻的潛在客戶移交給銷售人員，然後銷售人員可以嘗試將其轉換為付費客戶。
當然，您可以手動執行此移交，而無需對潛在客戶進行評分。只需手動定義接觸點即可。
例如，剛完成目標帳戶演示的 SaaS 軟體平台的客戶經理可以邀請銷售團隊接下來透過電子郵件分享全面的定價資訊。