在電話會議上確認潛在客戶的資格

如果在通話過程中確定潛在客戶的痛點並判斷您的解決方案是否能很好地解決問題，那麼您可以節省大量時間。

Cognism 全球銷售副總裁Jonathon Ilett擁有多年的對外銷售經驗，他向我們簡要介紹了這一點的重要性：

「所有銷售人員都在爭分奪秒。我們都有要達成的目標，而且達成目標的時間也是有限的。你不想把時間浪費在一個不具備購買力的潛在客戶身上。

您可以透過詢問有關潛在客戶的預算、權限、需求和時間（BANT 標準）的開放式問題來對潛在客戶進行資格審查。

這導致我們…

提出正確的問題

Jonathon Ilett 建議提出開放式問題；他們讓潛在客戶開口說話並讓談話繼續下去。

什麼是開放式問題？

這些問題不會引起「是」或「否」的回答。它們非常適合 新加坡賭博數據 事實調查和建立融洽關係。從潛在客戶那裡獲得的資訊越多，就越容易確定他們的資格。

在任何推銷電話中，潛在客戶必須完成 70% 的談話，而銷售人員只需完成 30%。以下是可以幫助您的推銷電話問題範例：

• 您目前的業務發展流程是什麼樣的？
• 您的銷售團隊如何產生新的銷售線索？
• 通常會參與新科技的購買決策？
• 您目前使用什麼工具？
• 您希望開拓哪些地區？
• 您過去使用過資料提供者嗎？
• 你喜歡他們什麼？你不喜歡什麼？
• 您目前的業務成長目標是什麼？
• 現在您可以接待新客戶嗎？

 學習如何處理異議

潛在客戶可能會對您銷售的產品或服務感到擔憂。為了推動交易向前發展，你必須設法緩解這些問題。

好消息是，銷售反對並不表示潛在客戶不感興趣。恰恰相反！

推銷電話中的反對意見表明潛在客戶對您的產品或服務感興趣，但尚未完全了解您的產品或服務。身為銷售人員，你的工作就是讓他們理解。

以下是一些快速提示：

• 大多數推銷電話的反對都是完全有效的。你不能就這麼把它們抹掉。
• 您必須提供洞察力並為潛在客戶提供令人信服的理由向您購買產品。
• 不要即興發揮，讓自己變得困難。相反，請確保您有一個處理常見異議的流程。

使用幫助您遠端銷售的工具

與遠端潛在客戶建立聯繫可能很困難。許多公司都在外展活動中發揮創意，以保持領先地位。

以下列出了一些為我們團隊帶來優勢的推銷工具：

• Vidyard是 Cognism 使用的視訊平台，用於錄製視訊短片並將其嵌入到電子郵件中。這是一種讓推銷電話熱身的方法，可以幫助潛在客戶了解姓名。
• Reachdesk過去負責將紙杯蛋糕送到潛在客戶的辦公桌上。現在，他們發送 Uber Eats 優食優惠券！為什麼不使用 Reachdesk 為您的潛在客戶購買晚餐呢？
• Cognism是最好的 SDR 工具之一，可以推動您的推銷電話進入 21 世紀。它是一個銷售智慧平台，擁有準確的個人和公司級數據以及國際覆蓋範圍。我們使用自己的工具來建立炙手可熱的冷電話列表，每天將我們與高級決策者聯繫起來。

分析和調整

要了解您的推銷電話策略的效果如何，請收集盡可能多的數據。

每次通話都做筆記。您聽到的所有資訊都是以後可 如何為您的企業培養電子郵件潛在客戶：行之有效的策略 能有用的信息。即使您稍後在 CRM 中記錄呼叫，也不要依賴您的記憶。

以下是一些需要追蹤的事情：

• 一天中什麼時間打電話最好？
• 需要打多少電話才能接通潛在客戶？
• 您每次通話花費多長時間？
• 如何改善這些數字？

記錄您的通話並與您的導師一起查看。尋找提高技能的方法。

一個有用的建議是對你的推銷電話進行 A/B 測試。嘗試不同的版本和方法。某些台詞或說話方式是否比其他台詞或說話方式更有效？

 觀看推銷電話角色扮演的範例，並聆聽 LinkedIn 頂尖銷售之聲 Morgan J Ingram 就其進展提供可行的回饋。

知道什麼時候掛斷電話

最好的推銷電話技巧是什麼？

請記住，在推銷電話中提問的目的是為了了解潛在客戶是否需要您的解決方案。如果沒有，就走開。你不必賣給所有人。

喬納森·伊萊特是這樣說的：

「如果你發現自己無法滿足潛在客戶的資格，那就走開。永遠不要關閉一個你知道無法交付的客戶。

繼續打電話！

最新的陌生電話統計數據不會說謊！

42% 的頂尖銷售人員和 24% 的其他銷售人員需要 資料庫資料庫 兩到三次接觸才能與潛在客戶建立聯繫。您撥打的電話越多，完成銷售的機會就越多。

因此，即使您接到過一次錯誤的電話或多次被拒絕，也請務必再撥一次。

秘訣是保持積極態度並堅持不懈。永不放棄。拒絕是冷門生活中的事實。但是，您可以使用一些策略來將最困難的推銷電話變成您的優勢。請參閱下文了解更多！

最後一個推銷電話的技巧是總是問潛在客戶“為什麼？”當他們說他們不感興趣時。這會讓潛在客戶想出拒絕的理由——這些理由可能會幫助你在未來改進你的推銷或技術。

最好的推銷電話技巧是什麼？

如果您想透過推銷電話一擊即中，請聽聽兩位 B2B 銷售巨星的說法，他們將為您提供幫助：

• David Bentham，Cognism 全球銷售開發副總裁。
• Morgan J. Ingram，前銷售總監與 Cognism 創意顧問。

他們最近在我們的現場研討會上與希望提高推銷技巧的志工進行了座談。我們介紹了他們成功推銷電話的七個殺手鐧！

提示1：暫停很重要

暫停－這是一門你需要掌握的藝術。

我們了解，作為銷售開發代表，您可能傾向於填補每一個沉默的空白。

但摩根表示，我們應該學會“擁抱沉默——因為這是一種權力之舉。”

他還說，當你停頓時：

“你允許自己接受銷售異議，並真正傾聽潛在客戶告訴你的內容，這樣你就可以提出更好的問題。”

關鍵要點是什麼？

暫停可以幫助您與潛在客戶建立聯繫。請記住 – 與他們交談而不是對他們！

秘訣2：耐心是一種美德

遵循摩根關於暫停的建議，大衛也相信耐心的想法：

「當人們向我提出反對或反駁時，我真正感到困擾的一件事是，我傾向於立即介入並處理它們。這常常會讓你聽起來像個機器人。

透過電子郵件發送的機器人就已經夠糟糕的了。我們的通話也不需要它們！

那麼，這裡的解決方案是什麼呢？戴夫說：

「對於今年你收到的任何冷電話反對，請跟進相關問題。他們可能會向您提供有關異議的更多信息。

例如，潛在客戶可能會說：

“這對我來說聽起來太貴了。”

如果是這種情況，請跟進以下內容：

“你願意花多少錢購買這個產品？”

這類問題將有助於開拓前景。

它還可以「幫助您識別潛在客戶特有的痛點。然後你就可以調整你的推銷方式。

這篇技巧再次回到了與潛在客戶建立聯繫的想法。

不要只是全面應用相同的基本技術。因為一個推銷電話範例可能與下一個推銷電話範例截然不同。

提示 3：驗證

在研討會期間，David 指出了特別提款權容易犯的常見錯誤：

「作為您產品的專家，您將了解陽光下的所有好處。但列出通用答案並不能讓你走得更遠。

這就是為什麼大衛建議您專注於一些相關且會與您的潛在客戶產生共鳴的關鍵優勢：

「這是關於你所提出的觀點背後的『原因』。驗證你為潛在客戶提出的觀點很重要，尤其是當你的時間窗口很短的時候。

“所以要加倍關注與你的潛在客戶相關的兩點。”

提示 4：總是以問題結束你的陳述

特別提款權的工作是與您的前景保持一致。

摩根表示， 「了解目標客戶的需求」至關重要。

因為如果你只是以聲明結束，潛在客戶就不知道該從談話中走向何方。

例如：

如果您銷售的產品已被證明對「xyz」有幫助，請向您的潛在客戶提出問題，例如：

“證明對你來說意味著什麼？”

這類問題可以幫助您與潛在客戶敞開心扉並進行真正的對話。

秘訣5：使用「想像」這個詞

幫助潛在客戶想像場景並沒有什麼壞處。

有時這可能很困難，尤其是因為您是透過電話溝通的。

這就是「想像」的魔力所在。

摩根說：

「當你使用『想像』這個詞時，與你交談的人就能想像你要說什麼。這很關鍵。

這一切都在於為您的潛在客戶講故事的藝術。

提示 6：以強有力的方式結束你的通話

沒有什麼比如何結束通話更重要了。

摩根和大衛一致認為，成功的最佳方法是讓您的潛在客戶相信簡報的力量：

“我們想向我們的潛在客戶證明，為什麼演示比僅僅通過電子郵件發送大量信息更強大。”

這是千真萬確的 – 想想普通 C 級高管一天會收到多少封電子郵件！

摩根建議您以以下內容結尾：

「我不希望你的收件匣被垃圾郵件淹沒。那麼，我們可以為我正在談論的視覺效果預訂 30 分鐘的演示嗎？

“這聽起來公平嗎？”

此聲明可確保您的潛在客戶不會忘記您。強調「公平」一詞意味著您不會強迫潛在客戶參與演示。

提示7：問題的數量和質量

向您的潛在客戶提出很多問題是很棒的。

但你有沒有退後一步思考一下你所提出的問題的價值？