我們不要粉飾它。產生潛在客戶很困難。
任何告訴你其他情況的人可能會認為你是領導者。你是否相信他們將決定你轉變的可能性有多大。
啊，銷售循環的生命週期。
企業對企業 (B2B) 行銷中的潛在客戶開 未來就是現在 發正在發生變化，這使事情變得更加複雜（或簡化，取決於您如何看待它）。
隨著傳統的銷售線索產生策略與基於客戶的行銷 (ABM) 的新策略規範重新調整，曾經的上升趨勢現在已經下降——字面上是這樣的。
注意：讓 Leadfeeder 成為潛在客戶產生 2.0 Martech 堆疊的一部分。立即註冊我們的14 天免費試用版，即可查看您的潛在客戶。
傳統的潛在客戶開發被“顛覆”
在傳統的潛在客戶開發中，漏斗開 立陶宛電話號碼數據 始時很寬，然後逐漸向下，以隔離最感興趣的客戶。
意識、興趣、考慮和購買——你知道該怎麼做。
在 B2B 行銷管道的頂部建立知名度後，您的興趣就歸零了。
您可以透過在提交的表單的另一面 未來就是現在 做出價值承諾（即可下載內容、活動回應或電子報訂閱）來吸引人們造訪您網站的登陸頁面。
另一方面，ABM潛在客戶生成要求您從一開始就識別感興趣的帳戶，而不是根據您推出的內容來揭示自己的帳戶。
它消除了潛在客戶生成方程式中的隨機行銷行為。
翻轉漏斗驅動潛在客戶生成 2.0 具有一組新的階段：
- 確定要接觸的人
- 專注於目標公司名單
- 吸引那些最有可能購買的公司的人員
- 創造從顧客到忠誠擁護者的循環
確認。取得資格。連接。
建構成功的潛在客戶開發 2.0 技術堆疊的 4 個步驟
每當新的行銷策略出現時，就會有很多炒作和嗡嗡聲。
對於 B2B 行銷人員來說，這沒有什麼不同。
目前沒有人質疑ABM 的有效性。事實上，87% 的 B2B 行銷人員表示，它比其他行銷活動具有更高的投資回報。
但許多人質疑實施的難易度。
他們想知道：
我們有資源嗎？我們有預算嗎？
有了正確的技術堆疊，讓您的公司進入潛在客戶生成 2.0 時代並不需要過於複雜或昂貴。
#1：定義您理想的客戶檔案 (ICP)
將此視為漏斗中最困難的階段。一旦你知道你的理想客戶是誰，剩下的流程就水到渠成了。
要定義 ICP，您需要考慮以下因素：
- 企業特徵（例如規模、位置、產業、功能/成長和全商品價值 [ACV]）
- 技術統計（例如，ABM 技術和歸屬、互補軟體/合作夥伴以及競爭對手）
- 意圖（例如，關鍵字和上下文搜尋以及網路存取）
請注意客戶資料平台 (CDP) 是根據第一方資 未來就是現在 料還是第三方資料來識別客戶資料屬性。
第一方資料（如 Leadfeeder 提取的資料）是直接從您的受眾（即網站訪客）收集的。
相較之下，HubSpot 定義的第三方資料是由與訪客或客戶沒有直接聯繫的企業收集的。
前者對您的業務更有價值，因為它特定 耐心等待簽名送達嗎 於您的受眾以及他們在您自己的數位資產（即網站）上採取的操作。
在建立潛在客戶生成 2.0 技術堆疊的第一階段，請考慮將BuiltWith等工具與 Leadfeeder 一起使用。
取得使用您競爭對手的公司列表，並將它們與造訪您網站的公司進行比較。任何相似之處都將有助於確定您的 ICP。
#2：創建您的總目標市場 (TAM)
確定理想的客戶檔案後，您就可以開始 最後的資料庫 開發整個目標市場。為此，請使用特定的數據點。
例如，假設您想考慮競爭對手與誰合作。 未來就是現在 像BuiltWith和Dealfront這樣的工具就是很好的入門資料庫。
BuiltWith 有利於技術認可。了解您的網站訪客在其公司使用哪些技術。
您基本上可以根據從這些資料庫中提取的受眾標準來找到您可以銷售的每個帳戶。
建立一個盡可能全面的清單。然後，該清單可以按與客戶類型相關的層級進行細分，並同步到您的客戶關係經理 (CRM)。
這些等級可以用「必勝」、「好勝」或「長期勝利」來理解。
或者您也可以像我們在 Leadfeeder 所做的那樣。
對於我們的銷售和客戶成功團隊，客戶類型會根據收入進行細分：收入、收入略少、收入最少。
透過清楚地了解我們的每次獲取成本，我們可以相應地將行銷資源分配給潛在客戶。
#3：建立並尋找相關人物角色
收集有關您帳戶的數據，隨著時間的推移，您將不可避免地更了解您的業務模式。
傳統的潛在客戶開發策略通常涉及考慮性別、地點和/或年齡等因素。但有了正確的工具，我們就可以變得更精細。
要開始建立角色，請考慮在一個銷售週期中您向多少人銷售產品。對於半複雜的銷售，六往往是一個神奇的數字。
然後，這些人通常會被分為兩個或三個不同的部門，並且具有不同的頭銜。
這些職位是什麼（例如，銷售支援專家、銷售代表、銷售副總裁、CRO）？你的銷售對像是什麼等級？
然後，使用這些資訊指導您透過LinkedIn Sales Navigator、LeadIQ或Dealfront等工具收集個人聯絡資訊。
保持你的角色簡單，避免僅按職位進行分類。如果角色是整體指導，那麼職位就是其中的一個子類別。
在 Leadfeeder，我們經常看到符合兩到三個不同買家角色的潛在客戶。
然後，公司將根據訪客所參與的頁面，使用冷電子郵件範本與每個人聯繫。
#4：添加一些個人化設置
您可以在此處考慮如何為每個角色創建有意義的內容以及它們在銷售週期中的位置。
在離線執行方面，Reachdesk等工具可將直效郵件工作與您的資料和線上行銷工作同步。
當您發送實體物品（例如活動門票、手寫便條或禮物）時，您可以透過數位方式進行跟進。
對於線上執行，像Influ2這樣的工具可以幫助公司透過在各個管道分發個人化廣告來定位個人層面的目標群體。
當然，如果不提及 Leadfeeder，我們就顯得失職了。將我們視為從內容和潛在客戶角度幫助協調行銷和銷售的凝膠。
我們將持續為您提供協助：
- 確定哪些公司透過推出的內容進入，以便您可以創建更多類似的內容。
- 確定哪些管道表現良好，以便您可以加倍努力。
- 為您的銷售開發代表確定首先要跟進的客戶的優先順序。
- 將更多公司納入您的總目標市場 (TAM)。
- 查看誰尚未填寫表格以更好地衡量他們的興趣。
潛在客戶生成 2.0 技術堆疊範例
為了使事情更加圓滿，讓我們來看看您可以在 B2B 銷售和行銷團隊中使用的可能的潛在客戶生成 2.0 技術堆疊。
以下是潛在工具及其可協助實現的功能的清單：
- HubSpot（CRM 與行銷自動化）
- 內建 (TAM)
- Leadfeeder（情報）
- Google、LinkedIn 和 Facebook（線上執行）
- ZoomInfo 和 LeadIQ（聯絡資料）
- Influ2（個人化）
- Reachdesk（離線執行）
>>查看我們在 Leadfeeder 使用的堆疊，以了解我們 CMO 提供的有關建立您自己的堆疊的更多提示
最後的想法：為什麼潛在客戶生成 2.0 是 B2B 行銷的未來
潛在客戶生成 2.0 是 B2B 行銷的未來，因為時刻很重要。需要推動受眾採取行動，這意味著公司必須更明智地了解何時以及如何聯繫。
對買家來說，每一次旅程都是獨一無二的——謹慎溝通。
注意：讓 Leadfeeder 成為潛在客 未來就是現在 戶產生 2.0 Martech 堆疊的一部分。立即註冊我們的14 天免費試用版，即可查看您的潛在客戶。